Wie steigert man den Gewinn in der Praxis?

Vom: 02.11.2026

Vollere Wartezimmer führen nicht automatisch zu einem höheren Praxisgewinn. Entscheidend ist, welche Leistungen tatsächlich vergütet werden, wie viel Zeit sie beanspruchen und welche Kosten dabei entstehen. Wer seine Abrechnung systematisch prüft, passende Versorgungsverträge nutzt, medizinisch sinnvolle Selbstzahlerleistungen anbietet und Aufgaben im Team gut verteilt, kann die Wirtschaftlichkeit seiner Praxis gezielt verbessern.

Das GKV-Beitragssatzstabilisierungsgesetz erhöht den wirtschaftlichen Druck auf die Praxen. Wesentliche Vergütungsänderungen greifen zum 1. Januar 2027: Dazu gehören die Abschaffung der besonderen TSVG-Vergütungsregelungen und die Überführung vieler bisher extrabudgetärer Leistungen in die morbiditätsbedingte Gesamtvergütung. Zusätzliche Sprechstunden lassen sich deshalb künftig noch weniger selbstverständlich in zusätzliche Erträge übersetzen [1].

Für Praxisinhaber lohnt sich daher ein genauer Blick auf fünf Bereiche.

Der erste Ansatzpunkt liegt bei der Arbeit, die Ihre Praxis bereits leistet. Werden alle berechnungsfähigen Leistungen erfasst? Sind die Voraussetzungen dokumentiert? Werden Abrechnungsausschlüsse, Zeitvorgaben und erforderliche Genehmigungen berücksichtigt?

Prüfen Sie regelmäßig:

• Leistungserfassung: Gehen Leistungen zwischen Behandlung, Dokumentation und Abrechnung verloren?
• Abrechnungsvoraussetzungen: Sind Leistungsinhalt, Zeitaufwand und gegebenenfalls Qualifikationsnachweise vollständig hinterlegt?
• Privatabrechnung: Passen Gebührenpositionen und Steigerungsfaktoren zur tatsächlich erbrachten Leistung?
• Honorarbescheide: Welche Leistungen werden gekürzt oder abgesetzt, und welche Ursachen lassen sich beheben?
• Zahlungseingänge: Werden offene Privatforderungen zeitnah und nachvollziehbar bearbeitet?

Benennen Sie dafür eine verantwortliche Person im Team und reservieren Sie einen festen monatlichen Prüftermin. Wiederkehrende Fehler lassen sich anschließend durch kurze Checklisten und passende Hinweise in der Praxissoftware vermeiden.

Der wirtschaftliche Nutzen entsteht durch die vollständige und korrekte Abrechnung tatsächlich erbrachter Leistungen.

Selektivverträge können zusätzliche Versorgungsangebote und eigene Vergütungsregelungen eröffnen. Dazu zählen die hausarztzentrierte Versorgung und Verträge zur besonderen Versorgung. Welche Möglichkeiten bestehen, hängt unter anderem von Fachgruppe, Region, Krankenkasse und Teilnahmevoraussetzungen ab. Beispiele sind besondere Angebote für Schwangere sowie für Kinder und Jugendliche [2].

Ein Vertrag ist wirtschaftlich interessant, wenn seine Vergütung den zusätzlichen Aufwand angemessen abdeckt. Prüfen Sie vor einer Teilnahme:

• Wie viele Ihrer Patienten kommen tatsächlich infrage?
• Welche zusätzlichen Untersuchungen, Beratungen und Dokumentationen sind erforderlich?
• Welche Vergütung steht welchem Personal- und Zeitaufwand gegenüber?
• Welche Leistungen sind bereits eingeschlossen?
• Welche Einschreibe-, Abrechnungs- und Kündigungsregeln gelten?

Lassen Sie sich von Ihrer KV oder Ihrem Berufsverband die aktuell passenden Verträge zusammenstellen. Beginnen Sie mit Angeboten, die zu Ihrem bestehenden Versorgungsschwerpunkt passen.

Fragen zu Ernährung, Nahrungsergänzungsmitteln und individueller Nährstoffversorgung lassen sich als klar beschriebenes Beratungsangebot in den Praxisalltag einbinden. Voraussetzung sind ein nachvollziehbarer medizinischer Nutzen, eine ausreichende Qualifikation und ein verlässlicher Ablauf.

Ein solches Angebot kann beispielsweise umfassen:

• Erfassung von Ernährungsgewohnheiten und bereits eingenommenen Präparaten;
• ärztliche Beurteilung individueller Risiken und möglicher Mangelsituationen;
• gezielte Labordiagnostik, sofern medizinisch begründet;
• individuelle Ernährungsempfehlungen und gegebenenfalls eine begründete Supplementierung;
• Verlaufskontrollen mit vorher festgelegten Zielen.

Ernährungsmedizin und Mikronährstoffberatung sind als Teamleistung mit delegierbaren Bestandteilen organisierbar. Qualifizierte Mitarbeitende können beispielsweise Fragebögen vorbereiten, Ernährungsprotokolle strukturiert erfassen, ärztlich festgelegte Empfehlungen im Rahmen ihrer Qualifikation erläutern und deren Umsetzung begleiten. Indikationsstellung, Diagnosestellung, individuelle medizinische Beratung und Therapieentscheidung bleiben ärztliche Aufgaben. Delegation erfordert eine geeignete Qualifikation, klare Anweisungen und angemessene Überwachung. Die ärztliche Verantwortung bleibt bestehen [3, 4].

Ein praktikabler Ablauf besteht aus drei Schritten:

1. Vorbereitung im Team: Unterlagen erfassen, Einnahmelisten zusammenstellen und den Beratungsbedarf vorbereiten.
2. Ärztliche Bewertung: Befunde einordnen, Ziele vereinbaren und erforderliche Maßnahmen festlegen.
3. Begleitung im Team: Alltagstaugliche Umsetzung unterstützen, Rückfragen sammeln und Kontrollen organisieren.

So lässt sich die verfügbare ärztliche Zeit gezielter einsetzen. Vorbereitete Patienteninformationen und Dokumentationsvorlagen erleichtern den Ablauf.

Eucell unterstützt Sie dabei mit Fachinformationen zu Ernährung und Mikronährstoffen, vorbereiteten Fragebögen und praktischen Abrechnungstipps.* Diese Materialien können Ihnen helfen, Patientengespräche vorzubereiten und das Angebot in Ihre bestehenden Praxisabläufe einzubinden. Die individuelle medizinische Bewertung und die Entscheidung über die Abrechnung bleiben bei Ihnen.

Vor einem Selbstzahlerangebot muss geklärt sein, ob eine Kassenleistung oder eine andere Finanzierungsmöglichkeit besteht. Für qualifizierte Ernährungsberatung und Ernährungstherapie kommen je nach Voraussetzung auch Zuschüsse der Krankenkassen infrage [5].

Für die Abrechnung gilt: Delegierbarkeit bedeutet nicht automatisch gesonderte Berechnungsfähigkeit. Jede Gebührenposition muss zur tatsächlich erbrachten Leistung und zu den Anforderungen an die persönliche Leistungserbringung passen. Eine vom Team durchgeführte Schulung darf nicht als persönlich erbrachte ärztliche Beratung abgerechnet werden [3, 4].

Die wirtschaftliche Kalkulation sollte sich auf die fachliche Leistung stützen. Produktverkauf und Vermittlungsmodelle berühren zusätzliche berufsrechtliche Grenzen; ärztliche Empfehlungen müssen unabhängig von Verkaufsinteressen bleiben [6].

Ein tragfähiges Selbstzahlerangebot braucht eine klare Beschreibung: Für wen ist die Leistung sinnvoll? Welcher Nutzen ist belegt? Welche Grenzen und Risiken bestehen? Welche Alternativen gibt es, und welche Kosten entstehen insgesamt?

Bei gesetzlich Versicherten sind vor der Durchführung eine schriftliche Vereinbarung und eine transparente Kosteninformation erforderlich. Ärztliche Selbstzahlerleistungen werden nach der GOÄ abgerechnet. Auch gegebenenfalls zusätzlich entstehende Laborkosten sollten vorab erkennbar sein [7].

Entwickeln Sie dafür eine kurze Patienteninformation, einen passenden Behandlungsvertrag und einen nachvollziehbaren Kostenplan. Die Entscheidung bleibt freiwillig; eine Ablehnung darf die reguläre Versorgung nicht beeinträchtigen.

Vertrauen wächst, wenn Patienten verstehen, warum Sie eine Leistung empfehlen und was sie davon erwarten können.

Organisatorische Reibungsverluste kosten täglich Zeit: unvollständige Unterlagen, häufige Rückfragen, ungeklärte Zuständigkeiten oder Termine, deren Dauer nicht zum Behandlungsbedarf passt.

Beginnen Sie mit den häufigsten Störungen:

• Termine passend planen: Kurze Kontrollen, ausführliche Beratungen und Untersuchungen benötigen unterschiedliche Zeitfenster.
• Kontakte vorbereiten: Befunde, Fragebögen und Einnahmelisten möglichst vor dem Termin bereitstellen.
• Zuständigkeiten klären: Wiederkehrende Aufgaben mit einer verantwortlichen Person und einer Vertretung versehen.
• Doppelerfassung reduzieren: Vorlagen und digitale Schnittstellen dort einsetzen, wo sie tatsächlich Arbeit sparen.
• Material und Verträge prüfen: Lagerbestände, Wartung, Software und externe Dienstleistungen regelmäßig auf Bedarf und Kosten kontrollieren.

Bewerten Sie neue Angebote anschließend anhand ihres zusätzlichen Deckungsbeitrags:

Zusätzliche Erlöse minus zusätzlich verursachte Kosten = zusätzlicher Deckungsbeitrag.

Ein rein kalkulatorisches Beispiel: Erzielt ein Angebot monatlich 2.000 Euro zusätzliche Erlöse und verursacht 800 Euro zusätzliche Personal-, Material- und Verwaltungskosten, verbleiben 1.200 Euro zusätzlicher Deckungsbeitrag. Ob daraus ein entsprechend höherer Praxisgewinn wird, hängt unter anderem von weiteren Fixkosten, Anlaufkosten und der dafür gebundenen ärztlichen Zeit ab. Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel und keine Honorarempfehlung.

So beginnen Sie in Ihrer Praxis

Wählen Sie für die nächsten vier Wochen drei konkrete Aufgaben: eine Abrechnungsprüfung, die Beseitigung eines häufigen organisatorischen Engpasses und die Kalkulation eines passenden zusätzlichen Versorgungsangebots.

Legen Sie jeweils fest, wer verantwortlich ist, welche Veränderung erreicht werden soll und woran Sie den Erfolg messen. Nach einem Quartal prüfen Sie Erlöse, Kosten, ärztlichen Zeitbedarf und Rückmeldungen von Patienten und Team.

Ein höherer Praxisgewinn wird dort möglich, wo gute Medizin, vollständige Vergütung und verlässliche Abläufe zusammenkommen.

* Ihr persönlicher Berater informiert Sie gerne über die Unterstützungsmöglichkeiten von Eucell.